Задача

Ищем руководителя отдела продаж в компанию PrECA, офис в г. Москве (Преображенская пл., рядом с м. Преображенская площадь).

Компания на рынке оптимизации и аутсорсинга закупок 9 лет, в компании 12 человек. Мы – лидеры рынка аутсорсинга и консалтинга в сфере закупок. Компания основана выходцами из международных компаний: Accenture, AB InBev, BAT. Клиенты – крупные и средние компании: X5 Retail, Knauf Insulation, BMW Russland и многие другие.

Ранее продажами занимались собственники плюс один специалист по продажам. Есть 4 направления: аутсорсинг в сфере закупок, консалтинг, автоматизация и тренинги. Пока представлена в РФ, есть планы по выходу на рынки Казахстана и Украины. Детально сервисы описаны на сайте. Непосредственный руководитель РОПа – гендиректор.

Есть CRM (Pipedrive), книга продаж, собственная база, понимание конкурентов, сильных и слабых стороны, ресурсов. Сервисы компании отработаны, есть множество кейсов и выполненных проектов. Необходимо построить системные продажи и структуру, которая будет заниматься целенаправленно развитием продаж.

Причина появления вакансии:

  1. Нужно построить системный отдел продаж
  2. Нужно кратно увеличить продажи без потери маржинальности

Структура

Изначально в подчинении 2 менеджера, которых он должен будет нанять. Далее структура может расти и развиваться по мере роста объема продаж.

Цели

  1. Увеличить продажи на 5 млн руб в мес ( +15 млн в квартал) с маржинальностью не менее 60%
  2. Сократить среднее время сделки до 1-го месяца
  3. Увеличить конверсию из потенциальных лидов в клиенты до 20%
  4. Создание и развитие системы продаж нашей компании – по всем продуктам

Обязанности

  1. Составление и реализация стратегии по развитию продаж, каналы продаж и т.п.
  2. Организация работы отдела, разработка организационной структуры
  3. Планирование и контроль выполнения планов, корректировка планов
  4. Постановка и декомпозиция целей и контроль их выполнения на регулярной основе
  5. Разработка и внедрение эффективной системы мотивации для сотрудников отдела продаж по выполнению плана продаж (описание обязанностей менеджеров здесь)
  6. Контроль активностей: количество работ, качество работы продавцов, контроль писем, звонков
  7. Следить чтобы сделки не застревали в воронке продаж, быстрое прохождение
  8. Встречи: ежедневные (цель на день, что было сделано), еженедельные (итоги недели, возможности, трудности, активность конкурентов, анализ сделок), ежемесячные (финрезультаты, системные трудности, результаты месяца)
  9. Работа с клиентами, сопровождение от начала до конца по воронке
  10. Найм и управление продавцами, постановка задач, адаптация, оптимальный стиль для конкуренции. Профилирование продавцов – кто идеальный продавец
  11. Обучение продавцов, развитие навыков продаж (пока нет тренеров)
  12. Книга о продукте: рынок, конкуренты, сильные и слабые стороны, заменители продукта
  13. Создание и ведение книги продаж формирование скриптов, инструкций. Техника продаж, аргументы. Характеристики, преимущества, выгоды, возражения
  14. Организация и контроль за своевременным обновлением и систематизацией клиентской базы
  15. Анализ деятельности отдела, мониторинг изменений и вынесение оперативных решений по результатам такого анализа
  16. Управление активностями в CRM
  17. Отчетность по выполнению планов, KPIs – результаты работы за период, план на следующий
  18. Совершенствование коммуникации, чеклистов, шаблонов, предложений
  19. Оптимизация и автоматизация процесса продаж
  20. Координация с лидгеном (когда он появится) по маркетинговым активностям

Профиль

  1. Опыт от 3-х лет в сфере продаж сложных продуктов в B2B, например: софт, консалтинг, проекты, услуги внедрения, ИТ и телеком, профессиональные услуги
  2. Опыт в компаниях, где длинный цикл сделки, крупные чеки, крупные компании
  3. С опытом продаж в конкурентной среде
  4. Опыт построения отдела продаж с нуля
  5. Опыт в западных компаниях – плюс
  6. Опыт в сфере закупок не обязателен. Нужно чтобы РОПу была интересна наша сфера, чтобы он понимал суть наших услуг и их ценность для компаний
  7. Высшее профессиональное образование (экономическое, финансовое)
  8. Опыт работы от 3-х лет и выше в сфере продаж сложных продуктов
  9. Наличие навыков привлечения клиентов. Опыт по ведению переговоров с клиентами топового уровня (CEO, CFO, CPO, директора по закупкам и логистике)
  10. Обладает практическими навыками в разработке соглашений, договоров, контрактов, КП, офферов/презентаций для клиентов
  11. Знает принципы работы модели B2B и продаж сложных услуг
  12. Качества: a) целеустремленность и ориентированность на результат b) умение учиться новому, c) принятие изменений / гибкость d) аналитические способности e) навыки принятия оптимальных решений f) коммуникабельность g) умение управлять командой и мотивировать людей

Условия:

  • График работы 5/2
  • Возможность карьерного роста
  • Коллектив профессионалов своего дела
  • Испытательный срок – 3 месяца
  • Трудоустройство по ТК РФ

Вознаграждение

Фикс 110-120K на руки

Бонус*: до 150 т.р. , при выполнении плана и KPIs

Совокупная з/п – до 250 т.р. в мес. на руки.

Вознаграждение обсуждаемо.

Оплата бонуса – поквартально, фикс ежемесячно.

Испытательный срок 3 месяца

Трудоустройство по ТК РФ

Мотивирующие факторы:

  1. Перспективная сфера, которая только начинает развиваться
  2. Интеллектуально сложный сервис, есть ИТ продукт в портфолио. Хорошо проработанные сервисы, продукты, огромное количество шаблонов, контента, кейсов.
  3. Компания – не стартап, маржинальные продукты. Клиенты – крупные международные компании, у которых тоже много чему можно научиться. Есть планы по выходу на ближайшее зарубежье (Украина, Казахстан) и экспансии на зарубежные рынки. Есть возможность расти и развиваться вместе с компанией.
  4. Мы – партнеры компании Scanmarket, это датская компания – один из лидеров в мире в сфере программного обеспечения для функции закупок.
  5. Отличная команда профессионалов с огромным опытом в закупках. У нас многому можно учиться, в том числе управлению сложными проектами, поиску решений для крупных компаний, правильному построению процессов.
  6. Ведем блог, являемся лидерами мнений в соцсетях по теме закупок (можно посмотреть мою страницу в Facebook и LinkedIn), большое количество статей, публикаций на тему закупок в том числе в таких изданиях как Forbes, Ведомости
  7. Возможность хорошо зарабатывать за счет бонусов вместе с компанией.

 


Контакты:

info@preca.ru

zelimkhan.suleymanov@preca.ru

В сопроводительном письме укажите, пожалуйста, ваш опыт в построении подобных структур и достижения на последнем месте работы.