Прямые закупки – это то, что компании требуется для производства готовой продукции или оказания услуг. Например: стеклобой для производства стекла или песок, химия для производства лекарств, контрактное производство.
Для каждой индустрии есть своя категоризация, разделение на прямые и непрямые закупки.
В ритейле другая терминология:
- коммерческие – все, что идет на полку (в продажу);
- некоммерческие (аналог индиректа) – для внутреннего потребления (GNFR – goods not for resale).
Есть пограничные категории, например, транспортировка готовой продукции. Часть компаний относят к директу, часть к индиректу. Я склоняюсь ко второму варианту, т. к. это услуга по перевозке, а не производство готового продукта. Точно так же маркетинг, к примеру, является индиректом.
– Почему важно четко понимать, что у вас в компании директ, а что индирект?
– Потому что от этого зависит закупочная стратегия и подход, процессы.
Наглядная разница между прямыми и непрямыми закупками
1. Как правило, директ – это:
- затратные категории (больше 50% от общих затрат);
- высокое влияние на качество продукта, выручку и прибыль;
- контроль со стороны руководства (как правило, есть отдел закупок, который непосредственно занимается директом);
- высокий уровень цифровизации;
- сильная интеграция производством, логистикой; остальные стейкхолдеры – на втором плане;
- стабильные поставщики, производственный цикл, высокая ригидность системы;
- проекты по оптимизации затрат – постоянные, нацелены на краткосрочный результат не за счет цены, а скорее за счет потребления.
2. Индирект – это:
- менее затратные категории (особенно в России);
- влияние на выручку высокое, но более опосредованное;
- отсутствие у руководства единой стратегии относительно индиректа;
- разбросанность по функциям – отдел закупок покрывает его малую часть: мало данных, информации, внимания к категориям мало, низкий уровень цифровизации;
- экспертов по категориям либо мало, либо вообще нет;
- зачастую внутренние клиенты сами являются закупщиками для своих функций (ИТ, маркетинг, HR, логистика), у каждого из них есть своя стабильная схема закупок.
Картина, которую я описал, не универсальна: зависит от размера компании, ее руководства, российская/международная, государственная/не государственная, зрелости процессов и структуры, конкурентной среды и т. д.
Как меняется подход к закупкам в зависимости в зависимости от типа закупок? Как это влияет на выручку и прибыль? Об этом напишем в следующих статьях.