Тренинги по переговорам для АКАР

Задача

Систематизировать текущие знания о ведении переговоров, задать структуру, отработать и закрепить навыки ведения переговоров.

Клиент

Ассоциация коммуникационных агентств России — профессиональная ассоциация участников российского рынка рекламы и маркетинговых коммуникаций. Объединяет более 200 компаний.

Тип услуги

Тренинги по закупкам

Период

Январь 2015 — По настоящее время

Ситуация

Сотрудники рекламных агентств постоянно ведут переговоры с закупщиками и поставщиками услуг. При этом большинство не обучались техникам ведения переговоров. Участников тренинга интересовали два вопроса — как добиваться поставленных бизнес-целей на переговорах и какие техники при этом использовать.

Процесс

1. Сбор и анализ проблем

Участники тренинга при переговорах не добивались поставленных целей и заключали невыгодные договора с небольшой прибылью и высокой себестоимостью услуг.  Участники переживали, что отстаивание собственных позиций приведет к конфликтным ситуациям с партнерами и срывам договоров.

2. Выводы

По итогам опросов стало понятно, что сотрудники не были готовы к переговорам. Они не могли сами принимать решения и предлагать альтернативные варианты. Во время переговоров не распределялись роли и не было под рукой нужных данных.

3. Проведение тренинга

По результатам опросов проведены двухдневные сессии с практическими занятиями.

На тренинге участники:

  • отработали техники переговоров, работы c возражениями, рассмотрели этапы переговоров
  • прошли тестирование согласно методологии DISC для выявления сильных сторон и получения рекомендаций
  • разобрали в группах видео практических занятий

Участникам даны:

  • индивидуальные рекомендации по личному стилю ведения переговоров
  • рекомендации по улучшению стиля ведения переговоров, когда со стороны компании присутствует несколько участников
  • буклеты и чек-листы для подготовки и ведения переговоров

Результаты

Всего проведено 10 тренингов, в которых приняли участие более 100 человек.

 

После тренинга участники отметили изменения:

 

  • повышение уверенности в собственных позициях
  • более ответственный подход к планированию переговоров

Отзыв клиента

Директор по развитию бизнеса

«За 2 дня участники тренинга рассмотрели не только теоретические знания, но и попрактиковались в навыках ведения переговоров. Они получили обратную связь от профессионального закупщика по неудачным переговорам и детально разобрали, как избегать подобных ситуаций.»

Инструменты

Знание рынка, категории и функциональной области

  • знание индустрии закупок для маркетинга
  • опыт проведения переговоров в более чем 100 проектах для крупных международных компаний
  • знание специфики закупок в целом. Опыт реализации более 100 закупочных проектов
  • опыт проведения более 20 тренингов по переговорам для крупных компаний

Методология закупок и лучшие практики

  • знание теоретической базы ведения переговоров и их методологии, в том числе, опыт мировых лидеров
  • материалы для обучения: презентации, чек-листы, задания
  • собственная методология проведения тренингов
  • лучшие практики транснациональных компаний

Навыки

  • ведения переговоров
  • управления задачами и проектами
  • обучения
  • коммуникации со стейкхолдерами, поставщиками, руководством
  • стратегического мышления
  • оценки личностного потенциала участников

Команда проекта

Наталья Пилипчак

Эксперт, тренер

Участники о проекте

Наталья Пилипчак

Эксперт, тренер

«Главной сложностью в процессе обучения сотрудников рекламных агентств было предубеждение о роли закупок на стороне клиента, с которыми приходилось сталкиваться во время переговоров. Закупщики расценивались как лишнее звено в процессе выбора поставщиков. Это создавало дополнительные барьеры в общении с участниками тренинга. Для решения ситуации разбирались ситуации из опыта, находились причины неконструктивных подходов в переговорах с обеих сторон и обсуждались способы их устранения.»

Заказать бесплатную консультацию

Если в вашей компании похожие проблемы — оставьте заявку. Мы выявим потребности и научим ваших сотрудников правильно решать поставленные задачи.

Нажимая на кнопку вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо. Мы перезвоним Вам в ближайшее время
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Другие проекты этой категории

посмотреть все проекты

Тренинги по закупкам

Тренинг по основам закупок для крупной производственной компании

Тренинги по закупкам

Тренинг по медиа-закупкам для российско-французского банка