Тренинг по медиа-закупкам для российско-французского банка

Задача

Урегулировать конфликт с помощью повышения грамотности закупщиков посредством расширения знаний о рынке медиа-услуг. Сотрудники должны научиться оценивать предложения поставщиков, знать процесс медиа-закупок и уметь находить общий язык с внутренним заказчиком.

Клиент

Крупный российско-французской банк. Входит в ТОП-20 российских банков.

Тип услуги

Тренинги по закупкам

Период

Апрель 2016

Ситуация

В компании было слабое понимании категории медиа-закупок сотрудниками департамента закупок. При проведении тендеров возникали конфронтации между департаментом закупок и внутренним заказчиком из-за отсутствия единых критериев выбора поставщиков. Отдел закупок предлагал привязать выбор поставщика к размеру вознаграждения. При этом не учитывались другие факторы — контроль за бюджетом на медиа-закупки, условия оплаты и т.д. Победителем тендера могла стать компания со слабым предложением с точки зрения стратегии медиа-закупок и объема предоставляемых услуг.

Процесс

1. Интервью и сбор потребностей

Мы проанализировали потребности компании в отношении планируемого тендера по закупками. Посмотрели задачи, которые ставились перед потенциальным поставщиком услуг. Сопоставили требования с политикой по закупкам, в том числе по условиям платежей. Изучили тендерное задание и провели интервью с сотрудниками департамента закупок.

Проанализировали потребности компании в отношении тендера
Изучили тендерное задание и провели интервью с сотрудниками
2. Выводы

Мы увидели слабое понимание категории медиа-закупок и потенциальные риски.

По результатам предварительного анализа:

  • выявлены неверные предпосылки для оценки поставщиков

Сотрудники департамента закупок концентрировались на размере вознаграждения, которое составляет 5% от расходов. В тендерном задании не уточнялись условия оплаты и объем ответственности медиа-агентства. Не уделялось внимание качественным параметрам работы агентства. Например, возврат клиенту скидок от медиа-каналов, стратегия медиа-закупок и т.д.

  • обозначены проблемы коммуникации

Департамент закупок неэффективно взаимодействовал с внутренним заказчиком из-за плохого понимания предмета закупки. Шаблонный подход, предложенный закупщиками приводил к рискам, о которых предупреждал внутренний заказчик.

3. Проведение тренинга

На тренинге сотрудники узнали:

  • базовые понятия медиа-закупок — виды услуг, терминология, виды медиа, возможности для оптимизации и скидок
  • формулировки для составления корректного тендерного задания
  • анализ трендов на медиа рынке за прошедший год и рекомендации на текущий год
  • принципы закупок рекламы на телевидении и других каналах на примере ситуации клиента

Результаты

Сотрудники департамента закупок получили лучшее понимание категории и требований внутренних заказчиков, что снизило напряженность между отделами.

 

Другие достижения по проекту:

 

  • договоренность между департаментом закупок и внутренним заказчиком об оптимальных критериях выбора поставщика
  • снижение репутационного риска, так как одним из вариантов выхода из ситуации была отмена результатов тендера
  • уменьшение рисков завышения цен со стороны поставщиков

получение рекомендаций по ведению переговоров с медиа-агентствами, оценке рисков, составлению договоров, управлению контрактами и категорией

Прозрачный и понятный процесс проведения тендера по медиа-закупкам

Отзыв клиента

Директор Департамента Закупок

«За короткое время сотрудники департамента узнали об основах медиа-закупок и о том, на что обращать внимание в первую очередь. Это дало возможность усилить позицию закупок при общении с внутренним клиентом и позволило закупщикам выглядеть компетентно на внешнем рынке.»

Инструменты

Знание рынка, категории и функциональной области

  • знание индустрии медиа закупок: выполнено 10 медиа-тендеров для крупных компаний
  • знание специфики закупок в целом. Опыт реализации более 70 закупочных проектов
  • знание открытых источников информации, необходимых для медиа-закупок
  • опыт участия в 9 конференциях медиа-агентств, нетворкинг
  • знание рынка поставщиков, специфики работы медийных агентств

Методология закупок и лучшие практики

  • собственная методология сорсинга и оптимизации медиа закупок
  • шаблоны документов: запросов на информацию,  RFP, ТЗ, контрактов
  • материалы для обучения: презентации, чек-листы, задания
  • собственная методология проведения тренингов
  • лучшие практики транснациональных компаний

Навыки

  • ведения переговоров
  • обучения
  • коммуникации со стейкхолдерами, поставщиками, руководством
  • стратегического мышления
  • аналитические способности
  • оценки личностного потенциала участников

Участники проекта

Наталья Пилипчак

Эксперт, тренер

Участники о проекте

Наталья Пилипчак

Эксперт, тренер

«Главным вызовом проекта были сжатые сроки. Нужно было оперативно объяснить сотрудникам особенности медиа-закупок, научить формулировать критерии для выбора медиа-агентств, подготовить к переговорам с агентствами. Поэтому мы решили использовать простые схемы и показать их действие на конкретном примере с выбором агентства.»

Заказать бесплатную консультацию

Если в вашей компании похожие проблемы — оставьте заявку. Мы выявим потребности и научим ваших сотрудников правильно решать поставленные задачи.

Нажимая на кнопку вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо. Мы перезвоним Вам в ближайшее время
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Другие проекты этой категории

посмотреть все проекты

Тренинги по закупкам

Тренинг по основам закупок для крупной производственной компании

Тренинги по закупкам

Тренинги по переговорам для АКАР