Обратил внимание, что когда в закупочной среде говорят про “эффективное проведение переговоров”, то чаще всего имеют в виду “как надурить/обхитрить поставщика и не дать обмануть себя” или “как применить силу и заставить себя уважать/бояться”. То же касается и оценки поставщиков. Кнут отчего-то востребован больше пряника. А еще в нашем цеху, к сожалению, любят похвастаться тем, что “отжали поставщиков до минимума”.
Даже контракты, заключаемые в России, вопиют о том же: сплошные штрафы, неустойки, пени… О мотивации достижений речи не идет.
Между тем, в «большом мире» многочасовые битвы за грошовые выгоды давно ушли в прошлое. Место базарных торгов занял современный рыночный подход win-win: поиск компромиссов, оптимальных решений и инновационных подходов.
Почему бы не включить в договор, например, пункт о том, что поставщик получит вознаграждение, если предложит клиенту эффективный способ сократить затраты или повысить продажи? Разве такое не стоит символической части прибыли?
Вступая в переговоры с поставщиком, стоит помнить, что он – не просто функция, а, прежде всего, такой же человек, как и вы. Открытостью и стремлением к сотрудничеству от него можно получить гораздо больше, нежели формальным подходом. Конечно, в переговорах можно и нужно использовать аргументы для снижения стоимости, но главной целью должно быть выгодное решение для всех.
Другая распространенная ошибка – фокусироваться не на ценности, которую несет поставщик для клиента, а на том, сколько он получит в качестве вознаграждения. Такой подход заведомо демотивирует поставщика и вынуждает его занять оборонительную позицию. Особенно это заметно при оказании интеллектуальных услуг. В результате поставщики всеми правдами и неправдами стараются обойти Закупки, чтобы общаться напрямую с внутренним заказчиком.
Для того, чтобы избежать подобного поведения, дайте понять поставщику, что вы с ним на одной стороне. Предоставьте ему больше информации, поделитесь аналитикой, “продайте” свою компанию. Тогда, уверяю вас, результат переговоров окажется значительно выше.
