«Эффективные» переговоры

Опубликовано 05.09.2016 пользователем Zelimkhan Suleymanov

Обратил внимание, что когда в закупочной среде говорят про "эффективное проведение переговоров", то чаще всего имеют в виду "как надурить/обхитрить поставщика и не дать обмануть себя" или "как применить силу и заставить себя уважать/бояться". То же касается и оценки поставщиков. Кнут отчего-то востребован больше пряника. А еще в нашем цеху, к сожалению, любят похвастаться тем, что "отжали поставщиков до минимума".

 
Даже контракты, заключаемые в России, вопиют о том же: сплошные штрафы, неустойки, пени... О мотивации достижений речи не идет.

Между тем, в «большом мире» многочасовые битвы за грошовые выгоды давно ушли в прошлое. Место базарных торгов занял современный рыночный подход win-win: поиск компромиссов, оптимальных решений и инновационных подходов.
Почему бы не включить в договор, например, пункт о том, что поставщик получит вознаграждение, если предложит клиенту эффективный способ сократить затраты или повысить продажи? Разве такое не стоит символической части прибыли?

Вступая в переговоры с поставщиком, стоит помнить, что он – не просто функция, а, прежде всего, такой же человек, как и вы. Открытостью и стремлением к сотрудничеству от него можно получить гораздо больше, нежели формальным подходом. Конечно, в переговорах можно и нужно использовать аргументы для снижения стоимости, но главной целью должно быть выгодное решение для всех. 

Другая распространенная ошибка – фокусироваться не на ценности, которую несет поставщик для клиента, а на том, сколько он получит в качестве вознаграждения. Такой подход заведомо демотивирует поставщика и вынуждает его занять оборонительную позицию. Особенно это заметно при оказании интеллектуальных услуг. В результате поставщики всеми правдами и неправдами стараются обойти Закупки, чтобы общаться напрямую с внутренним заказчиком. 
Для того, чтобы избежать подобного поведения, дайте понять поставщику, что вы с ним на одной стороне. Предоставьте ему больше информации, поделитесь аналитикой, "продайте" свою компанию. Тогда, уверяю вас, результат переговоров окажется значительно выше.

Zelim Suleymanov, CEO of PrECA2016-09-05

Деловой мир слишком жесток, жажда наживы с обеих сторон и не факт, что поставщик правильно поймет данный внесистемный подход, сочтет за слабость...

Отправить комментарий

CAPTCHA

  .d8888b.   8888888   .d88888b.   8888888888   .d88888b.  
d88P Y88b 888 d88P" "Y88b 888 d88P" "Y88b
888 888 888 888 888 888 888 888
888 888 888 888 8888888 888 888
888 88888 888 888 888 888 888 888
888 888 888 888 Y8b 888 888 888 Y8b 888
Y88b d88P 888 Y88b.Y8b88P 888 Y88b.Y8b88P
"Y8888P88 8888888 "Y888888" 8888888888 "Y888888"
Y8b Y8b