Акционеры и топ-менеджмент зачастую недооценивают роль функции закупок, расценивая их исключительно как центр расходов. В результате, средняя зарплата квалифицированного специалиста в закупках не превышает 150 тыс. руб., директора по закупкам (CPO) крупной компании – 300 тыс. руб. Тогда как зарплата руководителей по маркетингу, ИТ и продажам может быть более 400-500 тыс. руб.1.
Опираясь на личный опыт, а также примеры из практики коллег и участников профессиональных сообществ Linkedin и Facebook, я подготовил 10 проверенных способов, которые помогут закупщику начать зарабатывать больше.
1. Займите свою «нишу»
Специалистов по закупкам на рынке много, однако экспертов с сильной категорийной экспертизой зачастую найти непросто. Чтобы стать уникальным экспертом в категории, а не «специалистом по документообороту» или «преградой в отношениях между бизнесом и поставщиками», повышайте категорийную экспертизу, изучайте рынок, мыслите стратегически и учитесь вести переговоры с поставщиками на равных.
Сосредоточьтесь на ключевых для бизнеса закупках: производственном оборудовании, ИТ, логистических и маркетинговых услугах. Они дают заметную отдачу и привлекают больше внимания со стороны руководства. Вероятность того, что вас заметят, возрастает. Мелкие и нестратегические категории (мобильная связь, канцтовары, курьерские услуги и др.) передавайте на аутсорсинг или снижайте их приоритет.
Практический опыт
Работая в АВ Inbev мне удалось стать экспертом в категориях ИТ и консалтинг, которые ранее в компании не были покрыты закупками. Вскоре я был назначен категорийным менеджером по ИТ, телеком и консалтингу и начал отвечать за все закупки этих категорий в зоне Восточная Европа. На них приходилось больше половины всех экономий в индирект закупках, благодаря чему моя ценность в глазах руководства была неоспоримой.
2. Играйте на опережение
Как вам идея самому создать себе желаемую должность? Вместо того, чтобы ждать запуска нового проекта, инициируйте его сами. Постоянно анализируйте бизнес-процессы, в которых участвуете, пути их оптимизации и, если видите возможности для улучшений, предложите их руководству, обозначив потенциальные выгоды, способы их достижения и задачи, которые вы можете взять на себя. Это хорошая возможность оказаться у истоков проекта и стать его лидером.
Практический опыт
Занимаясь внедрением закупочного функционала SAP в АВ Inbev я заметил, что закупочные активности «разбросаны» по всей компании и затрагивают сотни человек в разных подразделениях, для которых закупки имеют второстепенное значение. Необходимость их обучения работе в модуле закупок, а также высокий риск пренебрежения правилами «непрофильной» деятельности, усложнила бы внедрение SAP.
Мне удалось защитить идею о закреплении этого функционала за выделенной группой сотрудников и взять на себя координацию их текущей работы, оставаясь при этом руководителем проекта внедрения. К моменту завершения проекта, группу, насчитывающую 55 человек, было решено выделить в отдельную службу, а меня назначить ее руководителем.
3. Сконцентрируйтесь на значимых проектах
Важное качество закупщика – клиентоориентированность по отношению к внутренним заказчикам. Профессионала отличает умение находить баланс между оперативным удовлетворением запросов бизнес-подразделений и соблюдением интересов компании в части стоимости и документооборота.
Чтобы все успеть, сосредоточьте усилия на стратегических проектах, например, реорганизации закупок, внедрении новых процессов и автоматизированных систем. Стремитесь попасть в проекты, напрямую курируемые топ-менеджментом. У руководства, как и у остальных сотрудников, есть определенные задачи, как правило, формализованные в виде KPI и целевых показателей компании. Старайтесь быть в курсе этих целей, мыслить на языке бизнеса, топ-менеджмента и акционеров. Если видите, что результат поможет внутренним клиентам выполнить KPI – беритесь за проект не раздумывая.
Практический опыт
Руководитель проектов PrECA Алексей Косулин поделился примером из опыта работы в Tele2. Участвуя в проекте, курируемом CEO, в качестве менеджера по закупкам, он проявил себя, решив ряд сложных ситуаций, некоторые из которых напрямую не касались закупок, но были связаны с урегулированием конфликта с важным поставщиком. После перехода CEO в другую компанию, Алексей был приглашен в его команду со значительным повышением.
4. Получайте кросс-функциональный опыт
Закупщику нужно знать, как организован производственный процесс, как работают финансы, продажи, управление цепями поставок. Чтобы не прослыть «теоретиком» и получить комплексное понимание бизнеса компании, изучите специфику деятельности смежных функций, а лучше поработайте в них. Это позволяет лучше понимать потребности внутренних клиентов, повышает эффективность коммуникаций с функциями и поставщиками и, в итоге, помогает зарекомендовать себя как профессионала и открыть возможности для карьерного роста.
Для CPO или COO, который стремится стать CEO, такой опыт обязателен.
Практический опыт
Мне известны «частные случаи», когда в международных компаниях закупщик с уникальной экспертизой вместо «тендерщика» становился универсальным консультантом по категории либо аналитиком по оптимизации процессов. Такой внутренний консультант, например, помогает HR сравнить схемы компенсации для сотрудников, отделу логистики – выстроить оптимальные маршруты.
5. Открывайте новые горизонты
Не упускайте возможности для стажировки, командировки, временной работы в подразделениях компании в другой стране, а лучше – в головном офисе. Участвуйте в глобальных проектах. Рассматривайте это как возможность получить новый опыт, узнать лучшие практики отрасли и шанс проявить себя.
Практический опыт
В Agrega мне довелось участвовать в проекте по оптимизации закупок мобильной связи в головном офисе в UK. Проект стал отличной возможностью освоить методы работы и лучшие практики европейских коллег, глубже изучить рынок мобильной связи, получить глобальный опыт.
Соучредитель и руководитель проектов PrECA Анатолий Цыпкайкин в рамках внедрения в 2007 году ERP системы в АВ Inbev, переехал на несколько месяцев в другой город, чтобы пройти обучение и подключиться к проекту по внедрению процесса в центральном офисе. «Я решил, что это отличная возможность получить уникальный опыт, познакомиться с экспертами по закупкам и автоматизации и открыть для себя новые перспективы. И не прогадал – через год меня пригласили на позицию категорийного менеджера в центральном офисе компании».
Руководитель проектов PrECA Алексей Косулин, работая в Tele2, был вовлечен в ряд международных проектов по выбору поставщиков для всей группы компаний. Это позволило ему познакомиться с организацией закупок в головном офисе в Швеции, освоить стиль работы зарубежных коллег и использовать его для организации процесса в России.
6. Продолжайте совершенствоваться
Регулярно проходите профильные тренинги, семинары, сертификации. В зависимости от целей, это могут быть мероприятия, направленные на развитие новых компетенций и структурирование имеющихся знаний (например, CIPS, курс MIT по SCM, ACCA, MBA), экзамены, подтверждающие уровень владения иностранными языками (IELTS, TOEFL и др.) или изучение отраслевой специфики компании. Платформы онлайн-образования (EDx, Udemy, Coursera) позволяют обучаться нужным навыкам в удобном концентрированном формате за разумные деньги или даже бесплатно.
Если знаете хорошего эксперта среди коллег, попросите его провести тренинг лично для вас. Это может быть другой закупщик или инициатор, хорошо владеющий категорией. Полученные знания лучше всего закрепить, самостоятельно реализовав релевантный проект. После его завершения попросите обратную связь у инициаторов, стейкхолдеров, поставщиков и вашего руководителя, они подскажут, что можно сделать лучше в следующий раз.
7. Изучайте технологии
Компании часто сталкиваются с необходимостью автоматизации закупок или совершенствования уже имеющихся ИТ-систем. Станьте экспертом не только в закупках, но и в современных технологиях для их автоматизации. Изучайте работу электронных торговых площадок, систем e-sourcing, e-procurement, SRM и др. Не ждите, пока идея придет в голову руководству – сами предложите оптимальное решение и постарайтесь возглавить проект.
Практический опыт
Работая в компании АВ Inbev мне удалось внедрить модуль «Закупки» SAP ERP и SRM, охватив центральный офис и 10 заводов. В результате процесс управления закупками стал удобным и прозрачным, а отчетность и аналитика – более качественными и информативными при меньших затратах труда и времени. Опыт автоматизации и реинжиниринга процессов востребован на рынке, да и внутри компании не только коллеги, но и руководство, стали ассоциировать меня с драйвером изменений.
Соучредитель и руководитель проектов PrECA Анатолий Цыпкайкин рассказал, как, устроившись 2000 году в отдел закупок на одной из производственных площадок АВ Inbev, заметил, что сотрудники используют инструменты MS Office только для самых простых операций (написания служебной записки, ведения реестра поставок). Составление отчета по закупкам за месяц занимало 2-3 дня. Он помог коллегам объединить в одном отчете остатки, нормы расхода и планы производства на следующий месяц и с помощью Excel автоматизировать заполнение заявок на сырье и материалы. Время составления отчета сократилось до 1 часа. Фактически это был первый инструмент MRP планирования на предприятии, а Анатолий был назначен ответственным за отчетность отдела закупок.
8. Рассказывайте о своих достижениях
Для формирования собственного бренда и укрепления имиджа эксперта важны внутренний и внешний пиар. Используйте поводы, чтобы рассказать руководству о достигнутых результатах, подкрепляя слова цифрами. Участвуйте в конференциях, круглых столах (например, АН Conferences, РБК, Quorum, Moscow Times) в качестве спикера, рассказывайте о реализованных кейсах в корпоративном блоге компании, публикуйте статьи и интервью в профильных изданиях, будьте активны в профессиональных сообществах (Linkedin и Facebook). Всё это поможет завести полезные знакомства и установить бизнес-контакты в смежных областях.
9. Не стесняйтесь говорить о деньгах
Если вы уже обладаете уникальными навыками и компетенциями, реализовали значимый проект, демонстрируете лидерские качества – настало время обсудить с руководством прибавку к зарплате. Будьте убедительны, аргументируйте свою позицию.
Возможно, руководитель понимает вашу ценность, но, по объективным причинам, повышение зарплаты в данный момент невозможно. В этом случае рассмотрите компромиссные варианты. Например, в небольших компаниях с гибкой системой мотивации можно предложить систему оплаты с меньшей суммой фиксированного вознаграждения и высоким бонусом, зависящим от достигнутых результатов.
10. Ищите возможности за пределами компании
Если перспективы для роста внутри компании исчерпаны, обратите внимание на внешний рынок. Опыт работы в крупном бизнесе с отлаженной системой закупок будет полезным в компаниях меньшего масштаба, где закупки не выстроены и требуется экспертиза и опыт оптимизации закупочных процессов.
А можно и вовсе работать на себя – стать фрилансером, консультантом или открыть свою компанию по организации закупок. Но запаситесь терпением и будьте готовы развивать бренд, создавать репутацию, конкурировать со штатными сотрудниками и нарабатывать практику.
